1. ピボットとは何か（ひと言定義）
既存の“軸（資産）”は残しつつ、戦略要素を1〜2個だけ意図的に切り替える意思決定のこと。
- 残す軸の例：技術・データ・顧客課題への解像度・チャネル・設備・ブランド信頼・運用プロセス など
- 切り替える要素の例：顧客セグメント／価値提案／収益モデル／チャネル／プロダクト形態 など
例：パンケーキ屋の厨房・仕入れ・職人（軸）を活かし、観光客向け店からワークカフェへ。
席の時間貸し＋ドリンクサブスク（収益モデル）に変更＝ピボット。
2. 似ているが別物（用語の線引き）
| 用語 | 中身 | “軸”は残る？ | 変える範囲 | 典型シーン |
|---|---|---|---|---|
| ピボット | 軸を残して、戦略要素を1〜2個転換 | はい | 限定的 | 顧客の切替、収益モデル変更、GTM再設計 |
| リブランディング | 名前・ロゴ・見た目の刷新 | ほぼ関係なし | 表層 | デザイン一新・認知向上 |
| 多角化（第2事業） | 事業を“増やす” | 関係薄い | 別事業 | 既存は維持＋新規追加 |
| 再編・再構築 | 組織/資産の大幅入替 | 不問 | 広範 | 不採算領域の整理 |
| 撤退→新規参入 | 旧事業を畳んで別分野へ | いいえ | 全面 | ゼロからやり直し |
3. 「軸」にできるものと注意点
| 軸タイプ | 具体例 | 強み | 注意点（満たすべき条件） |
|---|---|---|---|
| 技術・ノウハウ | アルゴリズム、LLM運用フロー | 移植・拡張しやすい | 陳腐化しやすい→コード化・ドキュメント化・テストで再現性を担保 |
| データ資産 | クリエイティブAB履歴、運用ログ | 差別化＆防御力が高い | 権利・同意・品質管理、再学習パイプラインが必須 |
| 顧客課題の解像度 | 業界KPIや現場理解 | 提案勝率が上がる | 人に宿りがち→プレイブック化が必要 |
| チャネル・アクセス | 代理店網、OEM、既存顧客 | 立上がりが速い | 依存過多に注意→契約・条件設計 |
| 設備・仕組み | GPU基盤、制作ライン | 原価優位・品質安定 | モジュール化・稼働率設計で転用性を高める |
| ブランド・信頼 | セキュリティ体制、実績 | 高単価・決裁が速い | 事故リスク→品質・CS・広報の一体運用 |
NG：人だけ依存（名人芸）。必ず仕組み（標準化・教育）へ昇華してから“軸”と呼ぶ。
4. ピボットかどうかの判定クイックチェック
Yes が3つ以上なら“ピボット”の土俵
- 持ち運べるか（新市場に転用できる資産か）
- 再現できるか（人が抜けても手順とテストで品質維持）
- 守れるか（権利・契約・仕組みで模倣耐性）
- 変える範囲が限定的か（1〜2要素に絞れている）
- 学びに基づくか（仮説→実験→結果→意思決定の因果がある）
5. 例で理解する：OK／NG
✅ ピボットに合致
- 顧客セグメント転換：生成AI運用のノウハウ（軸）は同じ。エンプラ→中堅企業に集中、価格と導入フローを最適化。
- 収益モデル転換：同じ最適化エンジン（軸）で、月額固定→成果報酬／従量課金へ。
- 価値提案の隣接転用：CS自動化のLLM基盤（軸）を広告文自動生成に再用途。
- チャネル転換：直販から代理店/OEM中心へ主軸を移す（プロダクトは同じ）。
- プロダクト形態転換：受託PoCからパッケージSaaS化（アルゴリズムは同じ）。
❌ ピボット“風”だが不適切
- 全面やり直し：広告代理店を閉めて飲食店へ。
- 撤退→無関係SaaS：既存技術・データ・顧客を使わない新事業。
- リブランディングのみ：名称・ロゴ・UI刷新だけ。
- コストカットだけ：体制・経費見直しは運用改善。
- 地理拡大だけ：同じ顧客・価値を新エリアで展開＝拡販。
- “第2事業”追加：多角化であり転換ではない。
6. 進め方（7ステップ）
- 軸の棚卸し：技術／データ／課題解像度／チャネル／設備／ブランドを列挙し、転用性・再現性・防御力をスコア化。
- 仮説設定：何を“1〜2要素”だけ変えるかを宣言（顧客・価値・収益・チャネル・形態）。
- 成功基準（ガードレール）：期間・指標・合否ラインを事前確定（例：3か月で有料転換率≥8%、CAC回収≤9か月）。
- 最小実験（MVP）：既存資産を最大活用し、最小コストで価値検証。
- 計測：行動KPI（Leading）と業績KPI（Lagging）を同時に取る。
- レビュー→意思決定：続行／改良／撤退の3択。学びを“軸”に還元（プレイブック更新）。
- 展開：価格・組織・契約・オペレーションを本格化（セールスイネーブルメント、SOP整備）。
7. KPI設計の例
- Leading（短期）：
- 試用から初回価値到達までの時間（TTFV）
- 有料転換率、商談化率、初回継続率（W1 Retention）
- CAC（見込）／商談サイクル日数
- Lagging（中期）：
- LTV、解約率（MRR Churn）、粗利率
- 回収期間（Months to Payback）、NRR
指標は“変えた要素”に直結させる（例：収益モデル転換ならNRR・回収期間に特化）。
8. リスクと回避策
| リスク | 兆候 | 回避策 |
|---|---|---|
| 属人化 | キーパーソン不在で停滞 | 標準化・教育・二重化、レビュー体制 |
| 指標のご都合主義 | 成果ラインを後出し | 実験前に合否ラインをロック、第三者レビュー |
| データ権利 | 利用許諾・同意が曖昧 | 契約・プライバシー対応を先に整備 |
| 変え過ぎ | 3要素以上を同時変更 | 変更は1〜2要素に限定、分割実験 |
| コスト先行 | MVPが重たい | 既存資産を使い最小構成で検証 |
9. そのまま使えるテンプレ
9.1 一文テンプレ（提案書）
当社は［残す軸：例）LLM運用ノウハウと運用ログ］を維持し、［変更：例）対象顧客をエンタープライズ→中堅］、［収益モデルを固定→成果連動］へ転換する。これは検証A→学びBに基づく戦略転換（ピボット）である。
9.2 1ページ企画フォーマット
タイトル：戦略転換（ピボット）方針
1) 残す軸：＿＿＿＿
2) 変更点（最大2つ）：＿＿＿＿
3) 仮説：＿＿＿＿
4) 成功基準（期間・指標・閾値）：＿＿＿＿
5) MVP計画：＿＿＿＿
6) リスクと対策：＿＿＿＿
7) 意思決定日・責任者：＿＿＿＿9.3 意思決定メモ（社内用）
- 変更要素：＿＿＿＿
- 影響範囲（組織・収益・法務）：＿＿＿＿
- 投資額／回収見込：＿＿＿＿
- Go/Improve/Stop判断：＿＿＿＿（根拠：データ添付）
10. よくある誤解（FAQ）
- Q：全部やり直し＝ピボット？ → 違う。 軸が残らないなら“再編”や“撤退＋新規”。
- Q：ガワ（見た目）を変えればピボット？ → 違う。 価値提案・顧客・収益など本質要素の転換が必要。
- Q：人が優秀なら軸になる？ → 人だけは不可。 仕組みに落として初めて“軸”。
11. クイックスコアカード（評価表）
| 観点 | 0点 | 1点 | 2点 |
|---|---|---|---|
| 転用性 | ほぼ転用不可 | 一部転用可 | 新市場でも即効 |
| 再現性 | 属人依存 | 手順はある | 自動テスト・二重化 |
| 防御力 | 容易に模倣可 | 一部障壁あり | データ/契約/体制で堅牢 |
| 変更範囲 | 3要素以上 | 2要素 | 1要素 |
| 学びの因果 | 不明 | 簡易検証あり | A/Bで明確な差分 |
合計8点以上なら、本格展開の検討に値する。
12. スライド目次サンプル
- 目的と前提
- 残す軸の棚卸し（スコア表）
- 変更案（最大2点）
- 成功基準とMVP設計
- リスクと対応
- 投資対効果（回収シナリオ）
- ロードマップ（90日）
- 決裁事項
付記
- 文書では「戦略転換（ピボット）」と併記し、以降どちらかに統一すると誤解が減る。
- Excelのピボットテーブルは“見る角度を変える”道具。事業のピボットは“軸を残して向きを変える”意思決定——語源は同じだが用途が異なる。